Как найти товары, которые работают в минус

Почти в каждом ассортименте есть позиции, которые работают в минус. Не «мало зарабатывают», а именно отнимают деньги: чем больше их продаётся, тем меньше остаётся у продавца.

Обнаруживаются они плохо. По обороту такой товар часто выглядит хорошо, а иногда даже возглавляет список.

Почему убыточный товар выглядит успешным

Возьмём два артикула за месяц.

	Товар А	Товар Б
Продано, шт	180	310
Выручка	412 000 ₽	279 000 ₽
Себестоимость	268 000 ₽	96 000 ₽
Удержания площадки	121 000 ₽	84 000 ₽
Реклама	38 000 ₽	11 000 ₽
Прибыль	−15 000 ₽	88 000 ₽

В любом отчёте по обороту первым будет товар А: выручка в полтора раза больше. Он выглядит локомотивом ассортимента. При этом он приносит убыток, а весь заработок делает товар Б, который в отчёте по обороту скромно стоит вторым.

Если принимать решения по обороту, вы докупите товар А и сократите товар Б. То есть вложите деньги ровно в то, что их теряет.

Что делает товар убыточным

Причины повторяются от продавца к продавцу.

Низкая маржа плюс дорогая логистика. Товар с наценкой в 40% может не пережить доставку и возвраты, если он крупногабаритный.

Высокий процент возвратов. Возврат — это не просто несостоявшаяся продажа. Обратная логистика платная, товар может вернуться в непродаваемом виде. Одежда и обувь страдают больше всего.

Медленная оборачиваемость. Хранение начисляется ежедневно по остатку. Товар, который лежит четыре месяца, платит за все четыре, и эта сумма нигде не выглядит крупной — она размазана по неделям.

Реклама, которая не окупается. Расход в рекламном кабинете не привязан к артикулу, поэтому убыток от конкретной кампании обычно не виден.

Скидки и акции. Участие в акции меняет фактическую цену реализации, а себестоимость остаётся прежней.

ABC-анализ: как это делается

Метод простой, вся сложность в исходных данных.

Шаг 1. Посчитайте прибыль по каждому артикулу. Не выручку и не сумму к перечислению, а именно прибыль: выручка после всех удержаний, минус себестоимость, минус реклама на этот артикул, минус ваши расходы.

Шаг 2. Отсортируйте по убыванию прибыли и посчитайте накопленный итог.

Шаг 3. Разделите на группы.

• A — товары, дающие первые 80% прибыли. Обычно это 15–20% ассортимента.
• B — следующие 15% прибыли.
• C — оставшиеся 5%.
• Отдельно — всё, что с отрицательной прибылью.

Шаг 4. Смотрите на группы, а не на отдельные позиции.

Что делать с результатом

Группа A держит бизнес. Здесь важнее всего не допустить остатка в ноль: каждый день без товара — это потерянная прибыль, которую не компенсирует ничто из группы C.

Группа B — кандидаты на рост. Иногда позиция из B становится A после работы с карточкой или ценой.

Группа C требует честного разговора. Она отнимает внимание, деньги в закупке и место на складе, а даёт 5% результата. Не всякую позицию из C надо убирать — что-то держит ассортимент цельным, что-то приводит покупателя. Но каждая позиция должна отвечать на вопрос «зачем она здесь», и ответ «ну она же продаётся» не годится.

Убыточные позиции — либо чинить, либо выводить. Чинить значит: поднять цену, сократить возвраты работой с описанием и размерной сеткой, отключить рекламу, которая не окупается, или пересмотреть закупочную цену. Если после разбора товар всё равно в минусе, каждая его продажа делает вас беднее.

Главная ловушка

ABC-анализ по обороту — это то, что делает большинство. Он бесполезен и опасен: раскладывает ассортимент по величине выручки и уверенно показывает убыточный товар в группе A.

Единственная работающая версия — ABC по прибыли. А для неё нужна прибыль по каждому артикулу, посчитанная после всех удержаний, рекламы и себестоимости.

Именно из-за этого шага анализ обычно и не делается: посчитать прибыль по двумстам артикулам вручную нереально, а без неё метод превращается в свою бесполезную версию.

Selzor считает эту прибыль автоматически и сразу раскладывает ассортимент по группам, отдельно выделяя убыточные позиции. Как считается сама прибыль — разбирали в статье о том, почему сумма к перечислению не является прибылью.